Jeśli prowadzisz biznes i próbujesz zrozumieć, czemu jedni klienci „sami się zgłaszają”, a do innych musisz dzwonić pięć razy, to bardzo możliwe, że klucz leży nie w jakości Twojej oferty, tylko w tym… jak do nich dotarłeś.
W tym artykule pokażę Ci różnicę między inbound marketingiem a outbound marketingiem – nie tylko definicyjnie, ale w praktyce:
- Jak działają oba podejścia?
- Jakie mają zalety i ograniczenia?
- Jak wpływają na proces sprzedaży – od jakości leada po długość rozmowy i liczbę follow-upów?
- I co z tego wynika dla Ciebie, jeśli chcesz rosnąć efektywnie?
Czym jest inbound marketing, a czym outbound marketing?
Inbound marketing to działania, które sprawiają, że to klient sam do Ciebie przychodzi – bo trafił na Twój content, Twoją stronę, wideo, artykuł lub reklamę i sam zdecydował się kliknąć, zostawić dane lub napisać. To marketing „przyciągający”, który działa na zasadzie: edukuję, inspiruję, pokazuję, a klient sam uznaje, że warto się z Tobą skontaktować.
Outbound marketing to z kolei podejście „wychodzące” – to Ty jako firma inicjujesz kontakt. Wysyłasz cold maila, dzwonisz, kierujesz reklamę do osób, które wcześniej się Tobą nie interesowały. Ty przerywasz ich uwagę, licząc na to, że ich zainteresujesz.
Różnica? Inbound to relacja zaczynająca się od potrzeby klienta. Outbound – od Twojej potrzeby dotarcia do klienta.
Przykłady działań inbound i outbound marketingu
Inbound marketing w praktyce:
- Prowadzenie bloga z poradnikami – klient znajduje artykuł przez Google i zaczyna Cię postrzegać jako eksperta.
- Webinary i materiały edukacyjne – np. e-booki, checklisty – klient pobiera materiał w zamian za kontakt.
- SEO i content marketing – regularna publikacja wartościowych treści, które odpowiadają na pytania potencjalnych klientów.
- Reklamy Google Search – klient sam wpisuje frazę, a Ty pojawiasz się w wynikach.
- Kanały na YouTube / podcasty – edukujesz i budujesz markę osobistą lub ekspercką.
Outbound marketing w praktyce:
- Cold mailing – wysyłasz spersonalizowane wiadomości do firm, które nie znają Twojej marki.
- Cold calling – klasyczne „wychodzimy z ofertą” do potencjalnych klientów.
- Reklamy display i social media (TOFU) – reklamy wyświetlane użytkownikom, którzy nie szukali Twojej usługi, ale pasują do profilu grupy docelowej.
- Sponsorowane artykuły w mediach branżowych – publikacja w miejscu, gdzie może być Twój klient, ale niekoniecznie szuka on konkretnego rozwiązania.
Jak pozyskanie klienta z inbound i outbound wpływa na sprzedaż?
To, skąd przyszedł lead, zmienia absolutnie wszystko w procesie sprzedaży.
Klient z inbound marketingu:
- Zazwyczaj już zna Twoją markę, rozumie wartość Twojej oferty i samodzielnie podjął decyzję o kontakcie.
- Jest „cieplejszy” – przeszedł już etap edukacji i kwalifikacji.
- Często zna już nawet zakres cenowy, korzyści i różnice między rozwiązaniami.
- Rozmowa sprzedażowa skupia się raczej na dopasowaniu, a nie na przekonywaniu do samej potrzeby.
- W wielu przypadkach to klient „domyka” sprzedaż – handlowiec pełni rolę doradczą, a nie perswazyjną.
Klient z outbound marketingu:
- Często pierwszy raz słyszy o firmie lub problemie, który może rozwiązać.
- Jest „zimny” – wymaga edukacji, wzbudzenia potrzeby, pokazania wartości.
- Proces sprzedaży jest dłuższy – zaczyna się od przedstawienia kontekstu i budowania relacji.
- Handlowiec musi przejść więcej kroków: od wzbudzenia zainteresowania, przez prezentację, do uzyskania zaufania.
- Wymaga to więcej follow-upów, dopracowanego skryptu i często… więcej cierpliwości.
Przykład 1: sprzedaż w branży motoryzacyjnej – inbound vs outbound
Weźmy przykład z branży samochodowej.
Inbound case: Klient szuka konkretnego modelu z konkretnym wyposażeniem. Trafia na ogłoszenie na Otomoto, analizuje dane techniczne, przegląda zdjęcia, porównuje oferty. Kiedy kontaktuje się ze sprzedającym – najczęściej wie dokładnie, czego chce. Rozmowa dotyczy formalności, warunków finansowania, ewentualnie dostępności. To lead o wysokiej temperaturze.
Outbound case: Ten sam dealer prowadzi kampanię reklamową na Facebooku. Wyświetla się ona użytkownikowi, który wcześniej nie szukał samochodu, ale np. interesował się motoryzacją. Kliknął, zostawił dane.
Czy to lead? Tak. Czy gotowy do zakupu? Raczej nie. Potrzeba kilku rozmów, przesłania ofert, porównań. Sprzedaż może się zamknąć za tydzień, miesiąc albo… nie zamknąć się wcale.
Wniosek? Ten sam produkt, ten sam klient docelowy – a ścieżka sprzedaży zupełnie inna. To, skąd pochodzi lead, wpływa na cały dalszy proces: od języka, przez liczbę kontaktów, aż po finalne działania.
Przykład 2: Szkolenia dla firm z zakresu sprzedaży
Inbound case – klient sam trafia do firmy szkoleniowej:
Firma szkoleniowa prowadzi intensywny content marketing: prowadzi blog z analizami sprzedaży i trendów rynkowych, publikuje webinary z ekspertami sprzedaży, jest widoczna w Google na frazy typu „jak zwiększyć sprzedaż w B2B”, ma dobrze pozycjonowaną stronę i ofertę szkoleń z dokładnym opisem modułów.
Klient trafia na bloga po przeczytaniu artykułu o skutecznych skryptach sprzedażowych, zapisuje się na newsletter, a po dwóch tygodniach wypełnia formularz kontaktowy z prośbą o ofertę.
Ten klient:
- zna temat,
- wie, że ma problem,
- wie, że ta konkretna firma potrafi go rozwiązać,
- jest „ciepły”, bo przeszedł etap edukacji samodzielnie.
W takiej sytuacji rozmowa handlowa jest krótka i rzeczowa i najczęściej sprowadza się do prostych kroków:
- ustalenia zakresu,
- dopasowania terminu,
- finalizacji współpracy.
Outbound case – firma wychodzi z ofertą szkoleń do potencjalnych klientów:
Ta sama firma szkoleniowa buduje listę kontaktów do dyrektorów sprzedaży w średnich firmach produkcyjnych i usługowych. Zespół wysyła cold maile i dzwoni z propozycją spotkania demo lub bezpłatnego audytu kompetencji zespołu handlowego.
Osoba, do której docierają, najczęściej nie zna tej firmy, nie szukała szkolenia i może nawet nie była świadoma problemu.
Ten lead:
- jest „zimny”,
- nie zna oferty,
- wymaga przekonania, że problem istnieje,
- wymaga edukacji o korzyściach płynących z wdrożenia szkolenia.
Proces sprzedażowy:
- prezentacja i odkrywanie problemów,
- wysyłka materiałów,
- follow-up,
- propozycja demo lub konsultacji,
- kolejne follow-upy,
- decyzja zakupowa po dłuższym czasie.
Wniosek:
Ten sam produkt. Ta sama grupa docelowa. Dwa zupełnie różne procesy sprzedaży.
Inbound to droga klienta, który sam szuka i podejmuje decyzję – handlowiec tylko pomaga w jej sfinalizowaniu.
Outbound to droga, w której to firma inicjuje kontakt i prowadzi klienta przez cały proces od zera.
I właśnie dlatego inbound i outbound to nie zamienne strategie – tylko różne narzędzia w zależności od momentu rozwoju firmy, rynku i dostępnych zasobów.
Co to oznacza dla Twojego działu sprzedaży?
Jeśli w Twojej firmie marketing i sprzedaż pracują w oderwaniu od siebie – zacznij od tego, by zrozumieć źródło leadów i dostosować do niego proces sprzedażowy.
- Inbound leady można obsługiwać szybciej, z naciskiem na konsulting, a nie sprzedaż przez presję.
- Outbound leady wymagają większego zaangażowania, edukacji i struktury – ale też dają większą kontrolę nad tym, do kogo docierasz (co jest ważne w sprzedaży B2B).
Oba modele mogą być skuteczne – ale trzeba nimi zarządzać inaczej.
Podsumowanie: nie „lepszy” i „gorszy”, tylko „różne” ścieżki
Inbound i outbound marketing to nie są dwie przeciwności – to dwa różne podejścia, które mogą się świetnie uzupełniać.
Inbound to strategia długofalowa – buduje markę, pozycjonuje Cię jako eksperta i przyciąga świadomych klientów.
Outbound to narzędzie precyzyjne – pozwala Ci wejść na nowy rynek, trafić do konkretnych firm, zbudować przewagę w niszy.
Prawdziwa skuteczność pojawia się wtedy, gdy wiesz, kiedy które podejście zastosować – i jak dostosować sprzedaż do jakości i temperatury leada.
Chcesz sprawdzić, które działania przynoszą Ci klientów o najwyższej wartości? Wypełnij formularz na stronie Shamans – przygotujemy bezpłatną analizę Twojej ścieżki pozyskiwania leadów i pokażemy, gdzie tracisz potencjał.
