W erze cyfrowej, marketing przekształcił się w bardzo szeroką dziedzinę, wymagającą połączenia umiejętności strategicznych, kreatywnych i technicznych. 

Ponieważ każda firma musi prowadzić działania marketingowe, często pojawia się konieczność podjęcia kluczowej decyzji: czy zbudować wewnętrzny zespół marketingowy, czy zlecić to wyspecjalizowanej agencji marketingowej? 

Oto nasza analiza zalet i wad obu tych wariantów, przez którą chcemy pomóc firmom dokonać świadomego wyboru.

Koszty i opłaty za zatrudnienie

Zespół wewnętrzny

Koszty stałe: Zatrudnienie pełnoetatowego zespołu oznacza regularne pensje. A jak pensje to podatki i świadczenia takie jak ZUS, płatny urlop, itp. 

Dodatkowo w zależności od tego czy Twoja firma działa stacjonarnie czy zdalnie, mogą dojść koszty ogólne, takie jak powierzchnia biurowa i media. Należy wziąć także pod uwagę konieczność zakupu odpowiedniego sprzętu – komputer czy telefon.

Szkolenia i rozwój: Świat marketingu – zwłaszcza online,  jest dynamiczny i nieustannie się zmienia. Algorytmy, nowe platformy, niekiedy zmiany w przepisach (np. rodo albo ustawa o wyrobach medycznych dla salonów kosmetycznych), to konieczność nieustannego śledzenia tych zmian i adaptacji. 

Ciągłe szkolenia będą niezbędne, aby zespół był na bieżąco z najnowszymi trendami i narzędziami marketingowymi.

Agencja marketingowa

Elastyczne koszty: Zazwyczaj agencje pobierają opłaty w oparciu o zakres współpracy lub rozmiar projektu, oferując elastyczność w zakresie budżetu. Nie ma potrzeby inwestowania w bieżące świadczenia pracownicze lub infrastrukturę.

Brak kosztów rekrutacji: Zatrudniając agencję, oszczędzasz na kosztach rekrutacji, takich jak ogłoszenia o pracę, rozmowy kwalifikacyjne i wynagrodzenie HR-owca oraz na wdrożeniu pracownika.

Jeżeli zastanawiasz się, ile to może kosztować, to przyjmuje się, że średni koszt zatrudnienia – włącznie z wdrożeniem (czyli czasem, po którym pracownik będzie w stanie wypełniać obowiązki w nowych realiach), to nawet równowartość rocznego wynagrodzenia.

Kompetencje i specjalizacja

Zespół wewnętrzny

Dogłębna znajomość marki: Wewnętrzny zespół żyje i oddycha Twoją marką, zapewniając spójność przekazu. Bezpośrednia komunikacja: Przebywanie w tym samym środowisku pozwala na szybkie podejmowanie decyzji i ewentualną zmianę czy aktualizację strategii.

Agencja marketingowa

Zróżnicowany zestaw umiejętności: Agencje często zatrudniają specjalistów z różnych dziedzin marketingu, od copywritingu i projektowania graficznego po reklamę cyfrową i strategię.  Dlatego nawiązując współpracę z (dobrą) agencją masz dostęp do wszelkich niezbędnych specjalistów.

Szeroki wgląd w branżę: Współpracując z różnymi branżami, agencje mogą zaproponować branży X rozwiązania stosowane i przynoszące pozytywne skutki w branży Y, nadając tym samym dużo świeżości i pozwalając wyróżnić się na tle konkurencji.

Wyzwania związane z tworzeniem zespołu

Zespół wewnętrzny

Pozyskiwanie talentów: Znalezienie odpowiedniego zestawu umiejętności może być czasochłonne i trudne. Potrzebni są specjaliści od copywritingu, projektowania graficznego, reklam, strategii i nie tylko. Dynamika zespołu: Zapewnienie efektywnej współpracy i motywacji zespołu wymaga dodatkowego wysiłku ze strony kierownictwa.

Agencja marketingowa

Gotowy zespół: Agencje dysponują gotowym zespołem specjalistów. Co więcej agencja jest rozliczana za wykonane zadania – dlatego Ciebie jako zleceniodawcę nie interesują kwestie organizacyjne, motywacyjne, rozliczeniowe itp. Ty masz widzieć wykonane zadanie.

Skalowalność: Wraz ze zmianą potrzeb, agencja może szybko skalować swoje usługi w górę lub w dół – ta elastyczność powoduje, że jeżeli szukasz partnera w zakresie marketingu na dłuższy czas, szanse na to, że agencja “się zwinie” z dnia na dzień są niewielkie. A tym samym szanse na zawirowania czy zaburzenia w prowadzeniu spójnego marketingu są niewielkie.

Które rozwiązanie jest lepsze dla Twojej firmy?

Rozważ zatrudnienie zespołu wewnętrznego, gdy:

• Chcesz mieć zespół głęboko zintegrowany z kulturą i wartościami firmy.

• Bezpośrednia komunikacja i szybkie podejmowanie decyzji są najważniejszymi priorytetami.

• Dysponujesz budżetem i infrastrukturą pozwalającą na zatrudnienie zespołu i odpowiednie zarządzanie nim w pełnym wymiarze godzin.

Rozważ outsourcing do agencji marketingowej gdy:

• Twoje potrzeby marketingowe są zróżnicowane i wymagają różnych/wielu specjalistów.

• Preferujesz elastyczną strukturę kosztów, która może dostosować się do zmieniających się potrzeb.

• Potrzebujesz spostrzeżeń i strategii przetestowanych w różnych branżach.

Podsumowując

Decyzja między zatrudnieniem własnego zespołu, a outsourcingiem do agencji sprowadza się do konkretnych potrzeb firmy, budżetu i długoterminowych celów. Niektóre firmy korzystają z modelu hybrydowego, zatrudniając niewielki zespół wewnętrzny do podstawowych działań i współpracując z agencją do zadań specjalistycznych. 

Rozumiejąc zalety i wady każdego z tych podejść, można wytyczyć ścieżkę, która poprowadzi firmę do marketingowego sukcesu.

Do następnego wpisu

Bartek

Sprawdź jak jako agencja marketingowa Shamans wspieramy naszych Klientów i poznaj naszą ofertę!

LEAD – to czteroliterowe słowo często pojawia się w dyskusjach biznesowych, ale co dokładnie oznacza? Na czym polega jego rola i w jaki sposób różni się w firmach B2B i B2C? Dlaczego leady są tak ważne dla Twojej firmy? A co najważniejsze, jak można je wygenerować? 

Czym jest lead w sprzedaży i marketingu?

Najprościej rzecz ujmując, lead to osoba lub firma, która ostatecznie może stać się Twoim klientem. 

To ktoś, kto wykazał zainteresowanie tym, co sprzedajesz, czy to produktem, czy usługą. Zainteresowanie, może objawić się na kilka sposobów: wejście do sklepu internetowego, pozostawienie danych kontaktowych, wykonanie telefonu i wiele innych.

Możesz myśleć o leadzie jako o zalążku, który przy odpowiednim pielęgnowaniu może przerodzić się w owocną relację biznesową.

Różnica między leadami w biznesie B2B i B2C

Termin „lead” jest powszechny zarówno w branży B2B (business-to-business), jak i B2C (business-to-consumer), ale istnieją różnice w sposobie ich identyfikacji i obsługi.

Leady B2B zazwyczaj pochodzą od innych firm lub organizacji. Te leady mają zwykle dłuższy cykl marketingowo – sprzedażowy, ponieważ decyzje często muszą przejść przez wiele poziomów zatwierdzania, obejmują większe budżety i opierają się na strategicznych rozważaniach.

Z drugiej strony, leady B2C to indywidualni konsumenci, którzy są zainteresowani konsumpcją osobistą. Leady te mają zwykle krótsze cykle marketingowo – sprzedażowe, gdyż często wiążą się z emocjonalnymi, spontanicznymi decyzjami zakupowymi i często można je szybko przekonwertować, biorąc pod uwagę odpowiednie wezwania do działania.

Dlaczego leady są ważne w biznesie

Tego tłumaczyć chyba nie potrzeba. Leady są siłą napędową każdej firmy. Są jak paliwo dla silnika, tlen dla ludzkich płuc albo woda dla ryby. 

Reprezentują potencjalne możliwości sprzedaży, wzrostu i przychodów. Bez leadów zespół sprzedaży nie ma nad czym pracować, ani nie ma potencjalnych osób zainteresowanych usługą/ produktem, których mógłby przekształcić w klientów.

Co więcej, dbanie o jakość i ilość leadów wpływa na zrównoważony rozwój firmy. Stały napływ wysokiej jakości leadów – tych z dużą szansą na konwersję – pomaga zapewnić rozwój firmy.

Jak generować leady

Generowanie leadów można osiągnąć za pomocą różnych metod, dostosowanych do konkretnych potrzeb firmy i grupy docelowej.

Oto kilka strategii:

Lead Generation to jeden z celów działań markeringu online. Czym jest marketing online i z jakich narzędzi korzysta dowiesz się TU – każde z opisanych tu narzędzi można zastosować do generowania leadów.

Prospecting – wszystkie działania prowadzone siłami handlowca, zaliczymy tu zimne telefony, zimne maile czy tzw. social selling – np. tak popularne wysyłanie prywatnych wiadomości na LinkedIn.

Eventy: Zarówno fizyczne, jak i wirtualne wydarzenia stanowią platformę do bezpośredniego kontaktu z potencjalnymi klientami, umożliwiając generowanie wysokiej jakości potencjalnych klientów.

Czas na przykłady – CASE 1: e-commerce

Wyobraź sobie, że prowadzisz stronę z e–commerce, którą promujesz (między innymi) za pomocą kampanii newsletterowych.

W Twoim przypadku leadami będą wszyscy wchodzący do sklepu z maila – przejście z maila za pomocą CTA wykazuje wstępne zainteresowanie ofertą. Ilość tych leadów wskazywać będzie współczynnik open rate maili. 

Następnie, to zadaniem konstrukcji sklepu i zawartego na niej copywritingu, będzie przeprowadzenie potencjalnego klienta przez proces sprzedaży i doprowadzenie do transakcji.

CASE 2: Likwidacja szkód

Jako drugi rozważmy przykład biznesu, z którego ja się wywodzę – likwidacja szkód. 

Na marginesie, nie chodzi o naprawę samochodów po szkodzie, tylko o zewnętrznych dostawców usług profesjonalnego szacowania wysokości strat, określania okoliczności zdarzeń czy ustalania odpowiedzialności (inżynierowie, prawnicy, specjaliści od ubezpieczeń itp.).

Zleceniodawcą w wielu przypadkach są towarzystwa ubezpieczeń, z kraju lub z zagranicy.

Zleceniodawcy przekazują zlecenia na wiele sposobów. Są firmy, które mają podpisane umowy ramowe, zawierające cenniki zależne od rodzaju zleceń, a są firmy, które przy każdym zleceniu wysyłają zapytania ofertowe “w rynek” i przekazują je do firmy, która spełnia kryteria (czas realizacji, cena, kompetencje – różnie).

Jak w takiej sytuacji określić kto jest leadem? 

Jeżeli bierzemy pod uwagę model oparty o umowę ramową i cennik – sprawa jest prosta. Ten kto ma sprawczość do zawierania umowy o współpracę, jest leadem.

A jak uważasz, jak jest w przypadku modelu opartego o zapytania ofertowe?

W mojej ocenie leadem jest osoba, która wprowadza zewnętrznego likwidatora do grupy mailingowej zleceniodawcy (dyrektor pionu likwidacji, kierownik zespołu, specjalista odpowiedzialny za współpracę z zewnętrznymi podmiotami) i która powoduje, że od tej pory ten likwidator otrzymuje zapytania.

Uważam, że moment odpowiedzi na zapytanie, przedstawienie ceny, warunków współpracy czy negocjacje po wysłaniu oferty to są już działania stricte sprzedażowe.

Dlatego okazuje się, że niezależnie od modelu współpracy (cennikowy czy zapytaniowy czy jakikolwiek inny) generowanie leadów, a więc i lejek marketingowy będzie bardzo podobny (jeśli nie taki sam) – czy to nie fantastyczne?

Co więcej może się okazać, że w obu modelach współpracy leady, które chcemy wygenerować mają takie same problemy i potrzeby informacyjne, co również diametralnie upraszcza proces komunikacji marketingowej prowadzącej do ich wygenerowania.

Czyż to nie czyste złoto?

Podobne analizy – w trakcie warsztatu zerowego – prowadzimy na początku współpracy z naszymi klientami. 

Podsumowanie

Zrozumienie potencjalnych klientów – kim są, jaka jest ich rola w procesie sprzedaży, jakie mają potrzeby informacyjne i czym się różnią między B2B i B2C oraz co najważniejsze, jakie są sposoby na ich generowanie – może zapewnić znaczący impuls dla Twojej firmy. 

Leady to nie tylko potencjalni klienci, to perspektywy, które napędzają rozwój Twojej firmy. 

Zacznij więc budować swoje strategie generowania leadów już dziś i obserwuj, jak Twoja firma się rozwija!

Do następnego wpisu

Bartek

Sprawdź jak jako agencja marketingowa wspieramy naszych Klientów i poznaj naszą ofertę!

Rynki są zmienne i przypominają ocean podczas sztormu. Wystarczy wziąć pod uwagę jak w okresie ostatnich lat przeszliśmy przez pandemię, wojnę, okres zwiększonej inflacji czy nawet tegoroczne zawirowania spowodowane dostępem do sztucznej inteligencji. 

Jako firma żeglujesz przez te nieprzewidywalne fale, starając się nie tylko przetrwać, ale i rosnąć. Jednym z najtrudniejszych scenariuszy, jakie możesz napotkać, jest sytuacja, w której Twój rynek osiąga stagnację lub zaczyna się kurczyć, a konkurencja nasila. 

Jednak pozornie trudne okoliczności często ujawniają wyjątkowe możliwości wprowadzania innowacji, redefiniowania strategii i wychodzenia z nich silniejszym. W dzisiejszym wpisie przedstawię kilka skutecznych strategii radzenia sobie w sytuacjach malejącego rynku przy rosnącej konkurencji. 

Dowiesz się, jakie znaczenie ma specjalizacja, precyzyjne definiowanie wartości dodanej, skuteczny marketing i rozważenie ponownego modelowania biznesowego.

Specjalizacja: Potęga rynków niszowych

Na kurczącym się rynku zróżnicowanie staje się ważniejsze niż kiedykolwiek. W tym miejscu do gry wkracza specjalizacja. 

Wyodrębnienie niszy lub wyspecjalizowanie się w jednej dziedzinie pozwala skupić się na konkretnym segmencie klientów, dostosować produkt lub usługę do ich potrzeb, a tym samym pozycjonować się jako najlepsza opcja. 

Specjalizacja może pomóc firmie wyróżnić się na zatłoczonym rynku i zmniejszyć bezpośredni wpływ konkurencji.

Przykładowo: wchodzący na rynek producent osprzętu komputerowego może mieć problem z konkurowaniem z największymi jak Logitech, MSI czy Apple – w zakresie sprzętu do własnych urządzeń. 

Jednak tworząc akcesoria specjalistyczne – jak klawiatury czy myszy gamingowe, lub kamery z mikrofonem dla streamerów (ludzi, którzy na żywo, zawodowo grają w gry i komentują rozgrywkę) mogą zostać specjalistą w wąskiej dziedzinie, a przez to zdobyć rzesze klientów, potencjalnie niezainteresowanych produktami mainstreamowej konkurencji.

Unikalna propozycja wartości: Wyróżnianie się w tłumie

Unikalna propozycja wartości to nie specjalizacja. Określenie unikalnej propozycji wartości ma ogromne znaczenie na kurczącym się rynku. Byłbyś bardzo zaskoczony gdybyś wiedział jak wiele firm nie ma pojęcia co stanowi ich unikalną wartość. Dlaczego? Ponieważ unikalna wartość wymaga zrozumienia potrzeb klienta. Dialogu, rozmowy, badań, analizy. 

A na to, wielu nie ma czasu. A szkoda. Jeżeli naprawdę dobrze zaprojektujesz Twoją unikalną propozycję wartości i odpowiednio ją zakomunikujesz, Twój biznes może wystrzelić w kosmos. Ważne: unikalna propozycja wartości musi być… unikalna. Powielanie rozwiązań konkurencji mija się z celem.

Czym może być przykładowa UVP: Załóżmy, że Ty i ja produkujemy drukarki. Twoje drukarki marki X i moje drukarki marki Y drukują dobrze. Obie marki są nowoczesne, wydajne, eko i mają podobne ceny.

Jednak Ty zauważasz (bo w przeciwieństwie do mnie rozmawiasz z klientami), że klienci narzekają na długi okres dostawy tonerów – niezależnie od tego czy u Ciebie czy spośród zamienników, co doprowadza do sytuacji, w której drukarka ma przestoje, bo brakuje jej materiałów do drukowania. 

Udało Ci się zaobserwować konkretny problem, więc jako jedyny na rynku dodajesz do drukarki moduł, który zbliżając się do poziomu 20% napełnienia tonera, sam zamawia nowy. Albo zamiast modułu uruchamiasz model subskrypcyjny, w którym klient płaci Tobie co miesiąc kwotę X, a Ty każdego 5-ego dnia miesiąca dostarczasz mu toner.

Od teraz Twój marketing przestaje opierać się wyłącznie o cechy drukarki – takie same jak cechy w mojej drukarce, a o rozwiązanie realnego problemu przestojów w pracy narzędzia. To jest przykład dobrze skrojonego UVP. 

Skuteczny marketing: Wzmocnienie marki

Wraz ze wzrostem konkurencji, Ci którzy odrobili marketingową pracę domową zostają na powierzchni. Po dzień dzisiejszy, jest dla mnie niezwykle zaskakujące, jakim cudem ogromna ilość biznesów z sektora MiŚ funkcjonuje z miesiąca na miesiąc od lat bez marketingu. 

Co nie jest zaskoczeniem marketing wraca do dyskusji w tych firmach w sytuacjach kryzysowych. Wtedy pada pytanie, a może jakiś profil w social media? Może czas na aktualizację strony internetowej sprzed lat? A może jest coś jeszcze co można zrobić?

Odpowiedź brzmi: jest, mnóstwo rzeczy, które można zrobić.

Najważniejsza w takich sytuacjach jest aktualizacja (lub stworzenie od nowa) strategii marketingowej, która pozwoli Tobie zbudować silną, widoczną markę, która rezonuje z grupą docelową

Gdzie jesteś (aktualna sytuacja), gdzie chcesz być (cele) i jak się tam dostać (jakie działania zastosować, aby te cele zrealizować)?

Dlaczego silna marka ma takie znaczenie? 

W skrócie: bo silna marka to taka, która jako pierwsza przychodzi do głowy klientowi na myśl o jakimś zagadnieniu. Silna marka wywołuje emocje, skojarzenia i wyobrażenia.

Jeśli zapytam jaka marka produkuje luksusowe auta, najprawdopodobniej powiesz Mercedes. Jeśli zapytam o orzeźwiający, bezalkoholowy napój gazowany, najprawdopodobniej powiesz Cola. Jeśli zapytam o największą platformę social mediową na świecie, pewnie powiesz facebook.

To są przykłady silnych marek, które dzięki tej sile przetrwają największe zawirowania rynkowe.

Silna marka to także lojalność klientów, rzesze wyznawców, którzy potrafią stać w kolejkach przed premierą nowego produktu i którzy są gotowi stanąć w szranki z wyznawcami produktów konkurencji – kojarzysz Apple i Samsung?

Silną markę buduje się latami – nie zrobisz tego w miesiąc czy dwa wypuszczając dwa posty na linkedIn. To świadome, zaplanowane działanie wymagające wysiłku, ale efekty zapewniam, że są więcej niż zadowalające. Pytanie brzmi, czy Twoja marka również posiada taką siłę i oprze się zawirowaniom rynku?

Ponowna ocena modelu biznesowego: Odkrywanie nowych horyzontów

Na pewno chociaż raz w życiu miałeś przed oczami canvę modelu biznesowego. Niekiedy jest tak, że wysoce konkurencyjny rynek, który na dodatek może mieć tendencję do kurczenia się przestaje być miejscem, w których chcesz widzieć swoją firmę.

W takich sytuacjach warto przejść do modelowania biznesowego, bo może się okazać, że jesteś potrzebny na zupełnie innym rynku.

Dwa historyczne przykłady (i oba z branży motoryzacyjnej):

1947 rok, Szwecja. Po zakończeniu II wojny światowej, szwedzkie zakłady produkujące silniki do samolotów wojskowych stanęła przed zagrożeniem upadłości ze względu na brak tak dużego zapotrzebowania. Zarząd firmy podjął decyzję, że ze względu na posiadane zaplecze produkcyjne, zespół projektantów i inżynierów idealnym rozwiązaniem będzie wejście w produkcję samochodów osobowych. 

W ten sposób firma Saab produkująca silniki lotnicze rozpoczęła produkcję miejskich aut osobowych, dostępnych w przystępnej cenie.

Druga historia wiąże się z Panami Lamborghini i Ferrari. W 1963 roku Ferruccio Lamborghini był producentem traktorów, który (jak głosi legenda) zwrócił Enzo Ferrariemu uwagę, że sprzęgła w jego sportowych wozach nie działają dobrze. Enzo odparł, że nie będzie słuchał uwag “traktorzysty”. W wyniku tej dyskusji Ferruccio uznał, że pokaże kto jest lepszy.

W tym celu wykorzystał posiadane zasoby (produkcje, projektantów, inżynierów i własne doświadczenie), aby zaprojektować auto sportowe – produkt, którym dotychczas się nie zajmowano.

Choć historia Lamborghini nie wiąże się z kurczącym się rynkiem i umacnianiem konkurencji to jednak pokazuje jak zmiana modelu działania może przynieść wybitne skutki – po dzień dzisiejszy, Lamborghini produkujące samochody sportowe, jest na rynku i mimo zawirowań prężnie działa i konkuruje z Ferrari.

Słowo na koniec

Kurczący się rynek i rosnąca konkurencja mogą wydawać się zniechęcającymi przeszkodami. Prowadzenie biznesu (zwłaszcza w Polsce) samo z siebie może przyprawiać o wypadanie włosów, co dopiero w tak trudnej sytuacji.

Jednak dzięki strategicznemu manewrowaniu poprzez specjalizację, precyzyjne tworzenie i dostarczanie wartości dodanej, solidny marketing i ewentualną rewizję modelu biznesowego, Twoja firma może nie tylko przetrwać burzę, ale także nawigować w kierunku nowych i obiecujących horyzontów. 

Kluczem jest pozostanie elastycznym, utrzymywanie klientów w centrum uwagi i pamiętanie, że wyzwania często rodzą innowacje i wzrost.

Do następnego wpisu!

Bartek

Sprawdź jak jako agencja marketingowa Shamans wspieramy naszych Klientów i poznaj naszą ofertę!